引自《每日经济新闻》：http://www.nbd.com.cn/articles/2016-11-16/1053491.html

近年来数据泄露的事故并不少见。大到2000万条酒店开房数据被公开下载，小到你接的各种莫名其妙推销电话，如此种种，都是数据安全被漠视的结果。数据安全告急！海量数据急需保护！在如此严峻形势下，数据安全行业自然蕴含着巨大商机。

昨天，国内数据安全龙头企业明朝万达在新三板资本市场遇冷的环境下，逆势而动发布了从协议转做市的公告。明朝万达是如何考虑的？信息安全行业的现状如何？国家政策有何导向？数据安全的市场规模有多大？数据安全的龙头企业——明朝万达（835348）董事长王志海接受《每日经济新闻》记者专访。

信息安全行业巨头垄断是趋势

“传统的信息安全，实际上是一种边界安全防护。”王志海介绍到。信息安全行业已经发展成为一个巨大的行业，对于未来信息安全行业的发展，他也给出了自己的判断。

问：目前我们国内的信息安全行业的竞争格局是怎么样的？国外这个领域的竞争格局怎么样的？国内的这个竞争格局，未来会向什么方向去演变？

答：信息安全市场，甚至包括非信息安全市场信息化这块，国外和国内竞争格局区别还是挺大。在国外，一般到了后期阶段，都会成为巨头垄断的格局，小厂基本活不下去。

在国内，不管什么市场，包括大家看到的OA（办公自动化），甚至财务软件，都是以巨头为主导的，但是也很难占到大部分市场，还是有很多小厂商去瓜分这个市场。在信息安全市场也是，包括已经上市的信息安全企业，他们也很难占到绝对的大头，甚至份额有百分之十几就差不多了。这跟中国整个社会文化是相关的，不是一个完全市场化和完全依靠产品来主导的一个市场。

说到趋势，我觉得，随着行业不断成熟，会变得更好一些。比如，明朝万达在银行这个行业，就有信心说，后期可以做到占据绝大部分市场份额的。因为，银行信息化水平很高，对自身的监管要求也很严，所以首先考虑的就是服务和品质。但是中国其他行业的水平还需要继续提高。

在国内信息安全这个领域里面，不管是从用户还是厂商信息安全能力来看，排在前面的就是明朝万达、绿盟和中软这三家。当然，还有很多各种形式的服务提供商，明朝万达的战略也很简单，就是盯着这些优质的行业用户，一个一个的，把它们吃下来。

问：公司所处的这个行业，目前国家的政策是怎么样的，有没有一些政策的因素在影响或者主导？

答：从目前来说，应该说中国的信息安全市场还是政策驱动型的市场以及合规驱动型的市场。最近几年密集出台了很多相关政策，包括网信办出台的一些相关文件。那么具体到一些部门，比如说银监会、保监会，包括工信部，也出了一些相关政策。应该说这些对信息安全的推动作用最大。

数据安全大有可为银行客户占绝对优势

“数据的防护，它是全方位的，可以深入到IT和信息化的边边角角，所以从这个角度上说，数据安全的市场，它应该跟传统网络安全的市场，不是一个量级的。”王志海说道。

问：国家目前高度重视网络安全信息，安全行业已经发展成为一个很大的行业，其中也细分了很多子行业。请问明朝万达主要在哪些行业领域，公司最主要的业务领域是在哪里？

答：明朝万达定位就是在数据安全领域。数据安全，大家看到已经成为新一代信息安全的核心和制高点。现在老一代的安全厂商也都在提数据安全，比如绿盟、启明星辰等等。明朝万达的想法就是以数据安全为核心，成为新一代信息安全的领导厂商。

问：公司目前主要的客户是哪些，客户量有多少，客户的增长速度是什么样的？

答：公司目前总共有3000个左右的客户。当然，大概有2000多个是我们之前做的大量的研发制造类企业，比如奇瑞、华晨、三一、中粮、步步高等，这是早期的客户。

从12年我们开始转型，主要转向产业市场。现在客户主要分布在金融行业，目前全力去拓展的覆盖率比较高的就是银行，银行现在是占据绝对优势的，还有少部分券商和保险机构。另外一些就是政府机构，比如公安。我们现在做政府的客户，基本上都是从部委开始，做规范，做标准，然后下配到地方，比如公安局的各个省厅、各个地市。现在正在接触的一些单位包括海关、国家审计署、质检总局等等，还有些央企，包括中石油、中海油、神华等等，还有一些电信运营商，如果按省为单位的话，大概是做了二十多个省。

设备客户数量可能不多，但是这是我们的主攻客户，这些客户都是连续的，每年都会带来稳定的收入。现在每年大概会增长几十个客户或者将近上百个客户，这些客户的特点是合同额比较高，另外一个特点是比较优质且具有连续性。客户质量相比12年转型之前高了很多。

数据安全服务体系增加用户黏度

明朝万达提供的是数据安全产品和服务，在销售过程当中，会直接和目标客户对接，针对性提供安全服务，客户数量也在稳步增长。

问:我们是采取怎样的销售模式？

答：目前，主要是直销的模式。明朝万达的整个发展过程中有过一次转型，2012年之前，当时面对的客户主要是研发制造类企业，他们主要是从防止知识产权流失的角度出发，我们主要采用的是渠道销售方式。后来发现，虽然这个市场很快起来，但是规模很难变大。信息安全，包括数据安全，整个还是面向“高大上”的群体，所以明朝万达直销主要是面向国内大型的党政机关，以及企业、行业用户做直销。

问：那么公司的盈利模式具体怎么样？

答：一是面向这种大客户。很多客户都有很多业务系统，那他一般做数据安全，会先做一两个业务系统，明朝万达进去之后，一旦一个业务系统用上我们的产品和服务之后，他接下来就会再上其他业务系统，所以一般我们的客户进入之后，每年都会有持续性地，不断地采购。大家可以再想象这个市场，像银行，比如工行这种全国性的应用系统，大概有400多套；中信银行、光大银行这种上规模的股份制银行，全国应用系统大概有200多套；一般的城商行应用系统会有七八十套到一百套左右。明朝万达，一般就是每年跟用户做一两套的业务系统，然后就把用户接入到明朝万达的数据安全服务体系当中来，这是主要的利润模式。有点类似互联网，先把用户黏住了，后面这个用户就是我的，而且是单一采购，利润比较高。

还有一些中高端用户，每年都会有服务费。另外，一些小银行，因为维护量不是很大，那么他会购买我们的维护服务，我们会派人现场驻场服务，给我们服务费，这也是一种。

不准备对个人收费

提起公司的研发团队，王志海非常自豪。在强大的研发能力支持下，明朝万达有着更大的目标。

问：公司未来还有哪些战略的布局？打算怎么样去做，我们可能还有会遇到的竞争对手，有哪些？

答：公司的战略布局，一个是往云的方向发展，我们要投资一个云服务公司，这个公司最终也是会做面向2C个人数据安全服务，但是我们对个人不收费。当然也是从属于安全这个方向入手，现在包括像政府，这种大的行业客户，我们也积极地准备在行业内部网络中，构建我们运营的私有云，这样的服务模式。我觉得明朝万达最大的竞争对手就是自己。

问：公司的研发团队是怎么样构成的，请王总评价一下，你们自己的这个研发团队，研发的能力处于国内的什么样的水平?

答：我认为在国内我们研发团队还是非常厉害的，一个方面是团队由十多个清华的，博士、研究生组成，在各个领域应该都是有非常深的研究。另外一个方面，这个团队还不是纯学术研究团队，他们是有很强的产品服务意识的一个团队。现在，在国内，我觉得细分领域里面应该没有比明朝万达更好的团队了。

迎来高速成长的机遇期

问：您对目前的资本寒冬怎么看？

答：企业发展的根基还是技术、市场及管理等形成的核心竞争力上，资本市场只是外围的助力。我们做企业的人，左右不了资本市场的周期，但要能够判断和把握企业发展的机遇期。现在，明朝万达所处的信息安全市场正面临巨大的机会，尤其在数据安全细分领域占据了优势地位，获得了一个高速增长的机遇期。把握住这个机遇期是明朝万达管理层的核心任务，而资本市场等手段要服务于企业发展的需要，我们相信是金子就能发光。

问：明朝万达从协议转做市，是基于什么考虑？

答：明朝万达目前处于新三板创新层，从协议转让阶段的股票交易来看，具备比较好的流动性基础，做市是顺应股转公司提高新三板流动性的总体改革方向而行。只要明朝万达还留在新三板这个市场，我们就要遵循这个市场的主旋律和游戏规则，回到根本上，企业只要发展好，顺应资本市场规则，不急功近利，我们相信吃不了亏。